모바일게임 시장에서 신규 유저를 자사 게임으로 불러모으고, 이탈한 유저들을 다시 게임으로 돌아오도록 만드는 데는 갈수록 더 많은 비용이 발생하고 있다.

국내 게임사들은 모객을 위해 다양한 마케팅 활동을 하는 한편 외부 솔루션 업체와 협업을 통해 유저 유치에 나서기도 하는데... 최근 눈에 띄는 실적을 내고 국내 게임사들의 관심이 커진 서비스로 아이비드(AIBID)라는 솔루션이 있다. 일본에 상장된 기업 애피어가 운영하는 서비스로, AI에 특화된 기업답게 AI를 활용해 성과를 내고 있다는 점에서 더 주목받고 있는 것 같다.

일반 게이머들에게는 조금 생소한 회사일 애피어는 서구권 기업들이 장악한 애드테크 및 마테크 영역에서 성공한 대만에서 출발한 아시아 기업이다. 17개 지사를 두고 1566개 고객사를 상대하는 큰 규모의 기업으로, 서울에도 2015년 사무소를 열고 국내 게임사들과도 협업중이다.

특히 최근에는 넥슨과 긴밀한 협력 관계를 통해 '던전앤파이터 모바일', '카트라이더 러쉬플러스' 등의 초반 모객에 힘을 보태 국내 게임사들의 큰 관심을 받고 있다는데...

애피어가 게임사들에게 어떤 도움을 줄 수 있는지, 경쟁사들에 비해 어떤 장점이 있는지 들어보기 위해 애피어에서 게이밍 솔루션 부문을 책임진 박준성 광고솔루션 세일즈 본부장을 만났다.

애피어는 AI에 집중해 성과 낸 기업, 한국에도 협력사 늘고 있어
글로벌에서 많은 고객사들과 협업하고 있다고 했는데, 한국의 고객사는 몇개인가 
박준성 부장: 애피어는 수많은 국내외 게임사와 협업하고 있으며, 대표적으로 넥슨과 게임듀오를 포함해 미국의 ROVIO(앵그리버드), Ubisoft(저스트 댄스), 홍콩의 샌드박스 등과 협업중이다.

애피어가 제공하는 것을 솔루션이라 이해해야 하나, 플랫폼이라 이해해야 하나
박준성 부장: 애피어는 AI 기반의 마케팅 솔루션과 플랫폼을 제공하는 글로벌 AI SaaS 기업이다. 미국과 EMEA(유럽-중동-아프리카) 지역에서 시작해 아시아 시장으로 사업을 확장하는 다른 애드테크/마테크 기업이나 기술 기업들과 달리, 애피어는 아시아에서 사업을 시작해 현재 17개 지사를 갖춘 글로벌 기업으로 성장했다.

아시아에서 대규모로 SaaS 회사를 설립하는 것은 흔한 일이 아니며, 특히 광고와 마케팅 SaaS 솔루션에 특화된 AI SaaS 회사를 설립하고 글로벌 성장을 목표로 하는 것은 더욱 드문 일이다.

아시아에서 시작한 애피어는 창립 초기인 2015년 한국 지사를 설립, 한국 고객의 피드백을 적극 수용하며 폭 넓고 깊이 있는 시장 경험을 축적해왔으며 한국을 포함한 동북아시아 시장에 대한 높은 이해도를 가지고 있다.

타사와 비교했을 때 애피어의 AI 솔루션이 가지는 차별화 포인트가 무엇인가
박준성 부장: 마케팅의 궁극적인 목표는 매출 극대화다. 'AI를 ROI로 전환한다'는 미션을 가지고 있는 애피어는 보다 효율적인 마케팅을 위해서 생성형 AI와 의사결정형 AI를 함께 활용하는 솔루션들을 시장에 선보이고 있다. 이것이 바로 애피어의 강점이자 기술 경쟁력(기술 해자: technology moat)이다.

생성형 AI는 스스로 다채롭고 새로운 콘텐츠를 생성할 수 있는 도구다. 방대한 양의 데이터로 학습된 거대 머신러닝 모델을 통해 마케터들은 광고 카피나 이미지를 쉽게 생성함으로써 업무 생산성을 높이고 있다. 하지만 생성형 AI는 이렇게 생성된 콘텐츠를 언제, 어떻게, 누구에게 사용할지에 대한 의사결정까지 해주지 않는다. 예를 들어 마케터들은 생성형 AI로 만든 카피 중 어느 것이 가장 좋은 성과를 낼 지 결정하는 어려운 작업을 여전히 수행해야만 한다.

애피어는 이러한 생성형 AI의 한계를 뛰어넘기 위해 자체 개발한 의사결정형 AI와 결합했다. 캠페인 유저와 성과를 예측할 수 있는 의사결정형 AI와 콘텐츠 생산성을 높이는 생성형 AI를 함께 사용함으로써 마케터들은 ROI를 고려한 데이터 기반의 판단을 내릴 수 있다. 예를 들어 마케터들은 의사결정형 AI를 활용해 타겟 고객층이 잘 반응하는 단어와 선호하는 커뮤니케이션 방식을 파악할 수 있다. 이렇게 도출된 유용한 인사이트는 생성형 AI가 더 높은 성과를 달성할 수 있는 컨텐츠를 생성하도록 나침반 역할을 한다.

애피어는 창립 초인 10여년 전부터 의사결정형 AI를 발전시켜 왔으며 데이터 기반의 마케팅 혁신을 위한 노력을 계속해 나가고 있다.

그럼 고객사가 애피어 솔루션을 사용할수록 딥러닝이 되는 것이니 많이 사용할수록 더 정확해진다는 것인가
박준성 부장: 그렇다. 애피어의 강점 중 하나가 바로 플랫폼의 ‘네트워크 효과’다. 애피어의 플랫폼이 더 많이 사용될수록 궁극적으로 더 많은 사용을 유발할 수 있기 때문이다. 고객이 애피어의 솔루션을 더 많이 사용할수록, 더 많은 학습 데이터가 AI에게 제공된다. 그러면 AI가 더 정확하게 학습할 수 있게 되고, 이를 통해 AI의 예측이 보다 정교해지면서 더 많은 고객들이 애피어의 플랫폼을 활용하게 되는 것이다.

AI가 어떻게 적용되는지 좀더 쉽게 비유를 통해 설명하자면, 한 헬스클럽이 상암 경기장에 모인 2만명 관중을 대상으로 1000장의 전단지를 배포하고자 할 때 아무한테나 전단지를 주는 것보다 남성인지 여성인지, 운동복 착용 여부 등 다양한 요소를 함께 고려해 전단지를 전달하는 것이 더 효율적일 것이다. 애피어는 AI를 통한 분석과 인사이트를 제공해 고객들이 고가치 유저(사용자)를 획득할 수 있도록 돕는다.

전단지에 대해 비유했는데, 사람들 중에는 전단지를 받고 싶어하지 않는 경우도 있다. 실제로 사람들은 모바일 사용 시 추적 금지 기능을 켜 놓기도 한다. 이런 상황에서 애피어는 어떻게 원하는 성과를 만들어낼 수 있을까
박준성 부장: 다시 한 번 강조하지만 애피어의 미션은 'AI를 ROI로 전환한다'는 것이다. '100만원의 광고비를 쓰면 최소 30만원의 매출을 확보해야 한다'와 같은 ROAS 관련 목표를 포함해 게임 마케터마다 달성해야 하는 KPI를 가지고 있다. 우리는 캠페인 시작 전에 고객사와 함께 마케팅 목표를 설정하고, 이를 달성하는지 매일 확인하면서 더 좋은 결과를 얻을 수 있도록 지속적으로 개선해 나간다. 예컨대 어느 날 고객의 목표에 미치지 못했다면, AI를 활용한 리타겟팅으로 캠페인 성과를 향상시킨다. ROI 중심의 접근을 통해 고객들의 KPI 달성을 돕고 있다.

AI는 마케터 대체하지 않아, 역할 더 효과적으로 수행하도록 거들 뿐...
애피어가 풀 퍼널 솔루션을 제공한다고 했는데, 모든 단계의 솔루션을 전부 사용한 사례가 있는가
박준성 부장: 게임 산업의 경우 게임 유저 획득과 재유입, 리텐션 유지가 중요한 업계 특성상 AIBID 등 풀 퍼널의 앞단에 있는 솔루션들이 주로 활용되고 있다.

캠페인 생성 부분이 인상적인데, 애피어의 솔루션으로 광고 소재 제작도 할 수 있는 것인가
박준성 부장: 각 광고 지면에 맞는 리사이징 기능을 제공한다. 또한 3D 이미지의 경우 광고주가 사용하고자 하는 2D 이미지를 제공하면 애피어의 알고리즘 기술이 움직임이 있는 3D 이미지를 생성한다.

AI가 마케터의 역할을 대신하게 되는 것으로 이해해야 하나
박준성 부장: AI 기술은 마케터를 대체하는 것이 아니라 마케터가 자신의 역할을 더 효과적으로 수행하고, 시장 진출에 대한 전략 수립과 인사이트를 도출에 더 집중할 수 있도록 지원하는 것이다.

AI를 얼마나, 어떻게 활용하는가가 마케터의 경쟁력이 되는 시대가 도래했다. 애피어는 마케터가 생산성을 향상하고 개인화된 마케팅을 실현하며, ROI를 달성하도록 지원함으로써 계속해서 고객과 함께 성장해나갈 것이다. 

애피어는 일본(도쿄증권거래소)에 상장했는데 그 이유는 무엇인가
박준성 부장: 여러 상장 후보지를 검토한 결과, 애피어는는 일본 시장이 소프트웨어 산업과 AI SaaS 비즈니스 모델에 대한 이해가 충분한 것을 비롯해 소프트웨어 및 기술 생태계의 성숙도 측면에서 가장 적합하다는 결론을 내렸다. 또한 일본은 시가 총액 기준으로 세계 3위 증권 거래소이자 아시아 최대 규모의 증권거래소이며, 애피어의 주요 시장 중 하나이므로 일본에 상장하는 것이 비즈니스, 브랜드 인지도 및 기업 가시성을 확장하는 데 가장 좋을 것이라 판단했다.

애피어의 최근 실적은 어느 정도인가
박준성 부장: 최근 발표한 애피어의 3분기 총매출은 71억엔(약 620억원)으로 사상 최대 분기 실적을 달성했다. 특히 한국 시장을 포함한 동북아시아 매출이 전년 동기 대비 약 40% 성장하며 전체 매출의 63%를 차지했다. 이는 애피어가 한국 시장에 대한 높은 이해와 탁월한 경쟁력을 보유하고 있음을 보여준다.

3분기 실적 발표에 따르면 애피어의 고객 이탈률은 0.61%로 낮은 수준을 유지하고 있다. 이러한 성과는 애피어가 높은 고객 만족도와 함께 우수한 비즈니스 모멘텀을 지속적으로 유지하고 있음을 시사한다.